I negoziati sono una parte difficile della vita quotidiana . Percezioni influenzano il modo in cui valutiamo sia la situazione in generale, e la persona che stiamo negoziando con . Riconoscendo come le percezioni influenzano situazioni può aiutare a negoziare in modo più efficace , se si sta negoziando il coprifuoco , la vendita di una casa o di un aumento di paga . Definizione del problema

Successo dei negoziati richiedono valutazioni accurate della situazione . Percezioni possono rendere difficile definire il problema se esigenze espresse delle persone sono drammaticamente diversi dai loro reali esigenze . Ad esempio , un adolescente può strenuamente sostenere che lei ha bisogno di poter andare a una festa particolare , quando quello che vuole veramente è quello di affermare la sua indipendenza . Se i suoi genitori percepiscono che è irragionevolmente impegnativo , saranno limitare ulteriormente la sua indipendenza , ma se percepiscono il problema effettivo , quindi soluzioni che soddisfino entrambe le loro esigenze possono essere trovate.

Concentrandosi sui fatti

nostre percezioni influenzano il modo in cui interpretiamo i fatti in una situazione. Questo può influenzare i negoziati mascherando soluzioni. Ad esempio , le percezioni sono spesso causa di concentrarci solo su quei fatti che supportano il nostro punto di vista , facendoci perdere fatti importanti che potrebbero portare ad una soluzione . Pensate a una trattativa di stipendio . Ti senti come hai fatto un ottimo lavoro e meritano un rilancio . Il tuo capo è d’accordo , ma la società è in tale difficoltà finanziarie che non ha disegnato uno stipendio per gli ultimi sei mesi. Perché tu non sai che la società è in difficoltà , o il sacrificio tuo capo sta facendo , la vostra percezione della situazione è distorta . I tuoi sentimenti di merito , e, forse, l’egoismo da parte del tuo capo, potrebbe impedire di essere in grado di vedere l’ immagine ingrandita . Mettendo da parte questi sentimenti e di essere aperti a comprendere l’attuale piano per il business potrebbe comportare un esito favorevole per entrambe le parti .

Assegnazione Blame

nostre percezioni spesso ci inducono a sopravvalutare i nostri sentimenti e bisogni durante una trattativa , soprattutto quando ci sentiamo minacciati . Ciò può farci colpa l’altra persona per quello che percepiamo come un ostacolo alle nostre esigenze e ci impedisce di ascoltare la loro parte. Appena ci percepiamo l’altra persona come una minaccia , i negoziati diventano conflittuali e molto più difficile da risolvere .

Trovare soluzioni

risultati negoziali positivi richiedono una volontà di partecipare , trovare un terreno comune e ascoltare la prospettiva dell’altra persona . Le nostre percezioni circa la volontà dell’altra persona ad ascoltare noi può farci rilassare se noi li percepiamo come ricettivo e difensiva se non lo facciamo . Allo stesso modo , le nostre prospettive plasmano la nostra comprensione della situazione in generale, in modo che se consideriamo i nostri datori di lavoro, ricco e potente , ci avvicineremo una trattativa di stipendio in modo diverso se noi li percepiamo come finanziariamente in difficoltà.